Nuestra fórmula: data + calle
JUAN FELIPE HENAO
Go to market - Retail - Trade Marketing
Profesional con 25 años de experiencia en consumo masivo, liderando equipos comerciales y gerenciando los diferentes Canales de Distribución.
Educación
Experiencia
Miembro de Juntas Directivas por más de 5 años.
25 años de experiencia en consumo masivo, liderando equipos comerciales y gerenciando diferentes canales de distribución.
Negociación y manejo de conflictos: Canal Moderno (Retail, Hiperbodegas, Hard Discount, Soft Discount), Canal Tradicional ,Canal Institucional (B2B).
Estructuración y desarrollo de equipos
de ventas en Colombia y Argentina liderando la estrategia de Go-to-Market y equipos de Innovación, Miembro de juntas directivas.
Implementación de programas de lealtad, Joint Business Plan Canal Moderno/B2B y desarrollo de planes de negocio en pymes.
22 años
1,5 años
Nuestra Historia
Hace 10 años, con la llamada de un gran amigo (Gerente general de una de las principales comercializadoras de licor del país) quien buscaba que lo apoyara en la reestructuración del Go to Market y formación del equipo comercial, descubrí lo que me apasiona: Las personas, la calle y aprender constantemente. El insumo para acompañarte como consultor.
2013
1er Reestructuración GTM y Formación Equipo Comercial Comercializadora Licor en canales
(Tradicional y Moderno)
2014
Capacitaciones comerciales a compañías de consumo masivo y sector construcción.
2015
Implementación modelos de GTM en diferentes canales: TaT, Autoservicios y Droguerías
2016
Soporte en modelos de Go To Market
En Ecuador y Perú,
diseño Go To Market comercializadoras
de Licor de diferentes regiones del país.
2017
Reestructuración de todo el modelo y área comercial industria textil, implementación del modelo de joint business plan canal retail en consumo masivo
2018
Implementación del área de Go to Market en una compañía de consumo masivo cambio en el modelo de Remuneración en industria de consumo masivo.
2019
Transformación del modelo comercial de atención geográfica a especialización por canales
2023
Diseño de Go to Market para entrar a Venezuela en consumo masivo. Diseño del Go to Market para industria del Cemento en el canal ferretero.
2024
Nace INpactos consulting, Diseño de Evolución, Go To Market nacional para industria de licores.
El Go To Market y su principio Fundamental
Mandamientos
- Modelo de precios ordenado
- Consistencia en el modelo
GTM x Canal
- Seguimiento Inductores
- Cultura de Trabajo de Campo
Óptimo costo de servir con Data saneada
GTM no es responsabilidad solo del área comercial es una capacidad corporativa para Ganar
Go To Market
2. ESTAR BIEN
Protagonistas en el punto de venta
1. ESTAR
Llegar con el portafolio adecuado
3. ROTAR
Dinámica en la recurrencia de compra, Adaptación del Shopper / Consumidor
CONTROL - CONFIANZA - CONSISTENCIA
Evolución del GTM
Pasar de un habilitador de Ventas a una capacidad estratégica que apalanque el crecimiento
Hoy no es suficiente entender los gustos de un consumidor en una categoría ya que para obtener ventas rentables también necesitamos entender las necesidades del “Shopper”, las tendencias y cambios de los canales detallistas para ganar en el momento de verdad en el punto de venta. (Disponibilidad, Visibilidad y “Affordability” –desembolso-.
Para lograrlo necesitamos una visión integral del Go To Market como PROCESO (Ventas + Trade + Mercadeo), no como área o iniciativa puntal comercial.
En qué creemos
Una marca para ganar debe contar con Disponibilidad en la Mente (Top of Mind) del cliente y Disponibilidad
Física para que la encuentren fácil.( Go to Market)
Componentes de la Disponibilidad Física (Distribución)
1
Presencia
Estás donde debes Estar
80% del éxito en el incremento de ventas.
Maximizar la presencia
a través del mayor número
de ocasiones de compra posibles.
2
Show
Eres fácil de encontrar
Ser la estrella del punto de venta.
Que tan fácil te eligen Vs los competidores.
3
Relevancia
Eres comprable. (Desembolso, Cantidad)
El producto que es, en el sitio y tiempo que debe ser.
Estar presente y sobresaliente en el mayor numero de ocasiones de compra de la categoría.
Libro:”how brands grow”.Byron Sharp
Modelo para negociar con un Retail
(Right - Left Model)
INDUSTRIA
Perfil de KAM
Comunicación co creación Revisión del negocio
Calidad rotación PDV “Exclusividad”
PRODUCTO
Calidad
Capacidad
Costo
Flexibilidad
Innovación
PRODUCCIÓN
“Co, Co Cu”
Correcto
Completo
Cumplido
Nivel de servicio
Packing /Picking
CADENA DE SUMINISTRO
JEFE DE CATEGORÍA RETAIL
NS 95%
Calidad
Capacidad
Margen
Rotación x
Tienda Mínima
Desembolso
Embalaje
Empaque
Visibilidad
Accesibilidad
SHOPPER
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